Українські стартапи на глобальних ринках: що з цього отримали інвестори

Для приватного інвестора це не просто приємна новина про співвітчизників. Це наочна ілюстрація того, як влаштований результат у венчурі — і чому він виглядає зовсім не так, як здається зі сторони.

Vochi: десять місяців до Pinterest

Застосунок для відеоредагування на основі комп'ютерного зору з українським корінням був придбаний Pinterest.

Найцікавіше в цій історії — швидкість. Для інвесторів синдикату період володіння склав близько десяти місяців із мультиплікатором 2–4x.

Для венчуру це аномально короткий цикл. Стандартний горизонт вимірюється роками, і будувати очікування на таких прикладах не варто. Але кейс показує механізм: коли продукт потрапляє у фокус стратегічного покупця, який добудовує власну лінійку, угода може закритися дуже швидко.

Liki24: гроші на європейську експансію

Українська платформа для пошуку та доставки ліків залучила раунд на $9 млн для виходу на ринки ЄС. Серед інвесторів раунду був синдикат ICLUB.

Логіка тут інша, ніж у попередньому кейсі. Компанія побудувала бізнес на локальному ринку, довела економіку, і залучений капітал іде на масштабування за кордон. Це класична траєкторія Series A: гроші не на пошук моделі, а на тиражування вже знайденої.

Для інвестора такі угоди зазвичай означають нижчий ризик і скромніший потенційний мультиплікатор порівняно з ранніми стадіями.

Pleso Therapy: ринок, який росте швидше за решту

Платформа психологічної допомоги залучила $1,2 млн. Серед учасників раунду був і Олександр Усик.

Digital health і зокрема ментальне здоров'я — один із найшвидше зростаючих сегментів останніх років, і українські команди в ньому конкурентоспроможні. Причина прозаїчна: продукт цифровий, географічних обмежень майже немає, а вартість розробки нижча за американську чи західноєвропейську.

Що це означає для того, хто дивиться збоку

Три висновки, які варто винести з цих історій.

Прописка компанії більше не визначає її ринок. Команди з України роблять продукти для США та Європи, і оцінюють їх за глобальними мультиплікаторами. Логіка «українська компанія — значить дешева» перестала працювати кілька років тому.

Результат розподілений нерівномірно, і це не виняток, а норма. На кожен кейс із мультиплікатором припадає кілька компаній, які не дійшли до наступного раунду. Про них не пишуть, бо новини про закриття стартапу нікому не цікаві. Але саме вони формують більшу частину будь-якого венчурного портфеля.

Доступ до таких раундів раніше був лише в професійних фондів. Синдикатна модель це змінила: група приватних інвесторів заходить в угоду спільно через окрему структуру, і поріг падає до кількох тисяч доларів. Через цю механіку інвестиції в Україні у стартапи стали доступні людям, які ще п'ять років тому навіть не розглядали такий варіант.

Чому портфель важливіший за вибір

Тут варто зупинитися окремо, бо саме на цьому місці новачки роблять найдорожчу помилку.

Прочитавши про Vochi чи Coterie, людина природно думає: «Треба знайти таку компанію». І вкладає весь бюджет в одну-дві, які здалися найперспективнішими.

Проблема в тому, що заздалегідь вибрати ту саму компанію не вміє ніхто, включно з професійними фондами. Саме тому фонди тримають у портфелі десятки позицій, а не три найкращі.

По Європі до виходу доходить приблизно 3–5% угод. У синдикаті ICLUB це співвідношення, за даними компанії, становить близько 10%, а частка компаній-єдинорогів у портфелі 4,2% проти типових для ринку 1–2%. Навіть за таких показників більшість позицій не дає результату.

Практичний висновок простий. Портфель із восьми-дванадцяти компаній — не рекомендація для акуратних, а умова, за якої модель узагалі має шанс спрацювати. Дві позиції — це не венчурна стратегія, а ставка.

Українська екосистема: чому вона взагалі працює

Питання законне, враховуючи обставини останніх років.

Кілька причин, які називають самі інвестори. Технічні команди сильні й коштують дешевше за американські при порівнянній кваліфікації. Продуктові компанії з самого початку орієнтуються на зовнішні ринки, бо внутрішній замалий — це змушує будувати глобальний продукт із першого дня. Юридична структура зазвичай іноземна, що спрощує залучення міжнародного капіталу.

Є й зворотний бік, який чесно варто назвати. Операційні ризики вищі за середні. Мобілізація зачіпає команди. Інфраструктурні перебої впливають на роботу. Частина інвесторів свідомо закладає в оцінку дисконт за ці фактори.

Обидва набори аргументів існують одночасно, і кожен інвестор зважує їх для себе сам.

Як цим користуватися на практиці

Кейси в цьому тексті корисні не як список компаній, у які треба було зайти, а як ілюстрація типів угод.

Vochi — приклад раннього входу з коротким несподіваним виходом. Liki24 — приклад пізнішої стадії з нижчим ризиком. Pleso — приклад ставки на швидкозростаючий сегмент.

Збалансований портфель зазвичай містить угоди різних типів, стадій і галузей. Дванадцять компаній з одного сегмента — це знову одна ставка, тільки розділена на дванадцять частин.

І остання практична деталь. Формування портфеля розтягується на роки, бо угод з'являється небагато: у ICLUB це дві-три на місяць. Зібрати дванадцять позицій за квартал не вийде фізично, і в цьому є плюс — ви заходите в компанії на різних точках ринкового циклу, а не всі одразу на піку оцінок.

Чому ці раунди раніше проходили повз приватного інвестора

Причина не в закритості клубу за інтересами, а в звичайній економіці процесу.

Компанія, яка залучає $9 млн, не зацікавлена збирати їх по п'ять тисяч від двох тисяч людей. Це адміністративний кошмар: реєстр акціонерів, узгодження при кожному наступному раунді, комунікація з кожним. Засновник обере одного фонду з великим чеком, і буде правий.

Синдикатна структура знімає це протиріччя технічно. Учасники вкладають гроші в окрему компанію, створену під конкретну угоду, і вже вона входить у капітал стартапу одним рядком. Для засновника нічого не змінюється — у нього з'являється один інвестор. Для приватної особи змінюється все: витрати на структурування діляться між усіма, і чек падає до кількох тисяч.

Так само влаштований доступ до самих угод. Синдикат, що виріс із діючого фонду, бачить раунди на етапі, коли їх ще немає у відкритому доступі. У ICLUB, наприклад, воронка йде від TA Ventures, який працює на ринку з 2010 року, а до учасників доходить дві-три відібрані угоди на місяць.

Про що не пишуть у новинах

Кожна історія успіху має статистичний контекст, який у заголовки не потрапляє.

Разом із компаніями, що дійшли до придбання, у портфелях тих самих інвесторів стоять команди, які закрилися через рік після раунду. Продукт не знайшов ринку, гроші закінчилися, конкурент виявився швидшим, засновники розійшлися — причин багато, результат для інвестора один.

Про це не пишуть не через змову, а тому що новина про закриття стартапу нікому не цікава. Через це у публічному просторі формується викривлена картина: здається, що венчур складається переважно з успішних історій.

Реальна пропорція інша. По Європі до виходу доходить приблизно 3–5% угод. Все інше — це рядки в таблиці, навпроти яких стоїть нуль.

Розуміти цю асиметрію важливо саме перед першою інвестицією, а не після третьої списаної позиції.

Порівняння з публічним ринком

Питання, яке виникає майже завжди: навіщо взагалі ранні стадії, якщо можна купити акції тих самих компаній після виходу на біржу.

Відповідь у тому, де саме відбувається зростання вартості.

Компанія, що виходить на публічний ринок, зазвичай уже пройшла шлях від нуля до кількох сотень мільйонів або мільярдів оцінки. Цей ріст забрали ті, хто заходив на seed і Series A. Публічний інвестор приєднується до історії на пізньому етапі, коли основний множник уже реалізований.

Той самий Xometry, що дав інвесторам синдикату 6–12x, після IPO торгується як звичайна публічна компанія з відповідною динамікою.

Але за цей доступ доводиться платити трьома речами. Відсутністю ліквідності — акції продаються за хвилину, частка в приватній компанії не продається взагалі. Відсутністю прозорості — немає квартальної звітності й ринкової ціни. І значно вищою ймовірністю втратити все за конкретною позицією.

Це не «краще» і не «гірше» за фондовий ринок. Це інший інструмент з іншим місцем у портфелі.

Як виглядає шлях компанії до екзиту

Історії, які потрапляють у новини, зазвичай подають як одну подію: компанію купили. Насправді між першим раундом і покупкою проходить кілька етапів, і розуміння цієї послідовності допомагає читати угоди.

Спочатку pre-seed або seed: є продукт, перші клієнти, гроші потрібні, щоб довести, що модель працює. Оцінка тут будується здебільшого на команді й розмірі ринку, бо історичних цифр майже немає.

Потім Series A. Модель доведена, компанія залучає капітал на масштабування — вихід у нові країни, наймання, відділ продажів. Приблизно на цій стадії Liki24 залучала свої $9 млн на європейську експансію.

Далі або наступні раунди, або поява стратегічного покупця. Великі корпорації регулярно докуповують команди й технології замість того, щоб будувати їх усередині: Pinterest із Vochi — рівно цей сценарій, як і abrdn із Finimize у тому ж портфелі.

Інвестор, який зайшов на seed, проходить усі ці етапи разом із компанією. Його частка розмивається на кожному новому раунді, але сама компанія при цьому дорожчає — і в нормальному сценарії друге переважує перше.

Що дивитися в українській компанії

Загальні критерії тут ті самі, що й для будь-якого стартапу: виручка та її динаміка, економіка одного клієнта, утримання, розмір ринку, склад раунду, адекватність оцінки.

Але є кілька специфічних питань, які варто ставити додатково.

Де юридично зареєстрована компанія і де знаходиться інтелектуальна власність. Більшість продуктових команд оформлені в іноземній юрисдикції — це стандартна практика для залучення міжнародного капіталу, і її відсутність швидше насторожує.

Наскільки бізнес залежить від локального ринку. Компанія, що продає всередині країни, і компанія, у якої вісімдесят відсотків виручки надходить із США — це два різні профілі ризику, навіть якщо офіс в одному місті.

Як команда розподілена географічно і що передбачено на випадок операційних перебоїв. Питання прикладне, і засновники, які будували бізнес останні роки, зазвичай мають на нього готову відповідь.

Хто ще в раунді. Участь фонду з репутацією означає, що компанію дивилися не лише ті, хто зараз показує її вам.

Практична частина

Якщо після цих історій виникло бажання спробувати, кілька речей варто зробити до, а не після.

Порахуйте суму, яку готові повністю втратити, і розділіть її мінімум на вісім частин. Це і буде ваш бюджет на угоду.

Пропустіть перші дві-три пропозиції свідомо, просто щоб побачити, як влаштовані матеріали. Перша угода завжди виглядає найкращою — рівно тому, що вона перша.

Прочитайте інвестиційні документи повністю, особливо розділи про структуру входу та права при наступних раундах.

І закладіть у планування, що жодних новин не буде роками. Це найважча частина, і саме на ній відсіюється більшість новачків.

Що змінилося за останні роки

Ще у 2018-му українська команда, яка приходила до міжнародного фонду, майже завжди чула питання про релокацію. Тепер воно ставиться рідше, і причина не в сентиментах.

Змінилася сама модель роботи. Розподілені команди стали нормою для всієї індустрії, і компанія з розробкою в Києві та продажами в Нью-Йорку більше не виглядає екзотикою. Юридична структура зазвичай іноземна від самого початку, тож для інвестора угода технічно нічим не відрізняється від будь-якої іншої.

Змінився й трек-рекорд. Кілька успішних виходів створюють репутацію екосистеми загалом: наступним командам простіше залучати гроші, бо вже є на що посилатися.

Що не змінилося — операційні ризики. Вони залишаються вищими за середні по ринку, і серйозні інвестори закладають це в оцінку відкрито, а не роблять вигляд, що проблеми немає.

Питання, які ставлять найчастіше

Чи можна інвестувати лише в українські компанії? Технічно так, але це концентрація ризику однієї екосистеми. Портфель, зібраний за географічною ознакою, а не за якістю угод, повторює ту саму помилку, що й портфель з одного сектору.

Чому мультиплікатори в кейсах такі різні — від 2x до 25x? Бо вони залежать від стадії входу й тривалості володіння. Ранній вхід дає вищий потенційний множник і вищий ризик, пізніший — навпаки. Vochi з 2–4x за десять місяців і Coterie з 20–25x за чотири роки — це різні типи угод, а не різна якість компаній.

Скільки часу минає між входом і першими новинами? Зазвичай місяці. Звіти від компаній надходять у міру появи, і в перший рік у них рідко буває щось драматичне.

Що станеться з моєю часткою, якщо компанія залучить новий раунд? Вона розмиється у відсотках, але за нормального сценарію подорожчає в грошах, бо оцінка компанії зросте. Іноді інвесторам пропонують долучитися до раунду, щоб зберегти частку.

Чи можна зайти в конкретну компанію, про яку я прочитав? Тільки якщо вона зараз залучає раунд і присутня у воронці клубу. Купити частку в компанії, яка не піднімає гроші, приватному інвестору практично неможливо.

Про ризик, без якого текст був би нечесним

Мультиплікатори з реалізованих угод виглядають привабливо саме тому, що це верхівка розподілу. Поряд із ними в кожному портфелі стоять списані компанії, і їхня кількість більша.

Венчур залишається високоризиковим інструментом. Позиції неліквідні три-сім років, продати їх достроково зазвичай неможливо, а ймовірність втратити вкладене повністю за окремою угодою цілком реальна.

Розумний розмір цього класу активів у портфелі — невелика частка, втрата якої не змінить ваших життєвих планів. Усе інше, включно з натхненням від чужих історій успіху, до справи не стосується.